Роль интернет-торговли в продаже семян – неочевидные плюсы по мнению экспертов

Одной из самых интересных и ярких в рамках форума селекционеров и семеноводов «Русское поле – 2024» стала конференция «Производители, дилеры и маркетплейсы: объединяем усилия для продвижения отечественных семян». Мы привыкли к мысли о том, что за цифровыми площадками – будущее, однако в ходе обсуждения участники пришли к выводу, что преимущества интернет-торговли неочевидны в продаже товаров для сельского хозяйства и особенно семян. Какие доводы они приводят?

Руководитель нашего холдинга «ГлавАграр» Владимир Исаенко, директор ГК «Агротек» Николай Грушко и врио директора ФНЦ ВНИИ сои Елена Волкова обсудили поднятую проблему после завершения сессии. Мы делимся с читателями «ГлавАгроном» аргументами наших экспертов, которые выясняли: где место интернет-магазинов и других цифровых инструментов в продвижении отечественной селекции и первичного семеноводства.

Николай Грушко. Я регулярно задаю вопросы владельцам интернет-магазинов и, кстати, некоторые из них – это владельцы-иностранцы. У многих крупных европейских компаний по производству оригинальных средств защиты растений и семян есть интернет-магазины и дилерская сеть. И что я вижу как итог? Минимальный процент продаж через интернет-магазин на грани 1-2%.

Владимир Исаенко. Сам факт того, что у одной из самых известных отечественных интернет-площадок этот проект провалился с их финансовыми и другими ресурсами, говорит о многом. На базе этой площадки также была попытка продавать ресурсные товары для сельского хозяйства: средства защиты растений, семена, удобрения и другие позиции, которые выступают в качестве ресурсов в сельхозпроизводстве.

Николай Грушко. Как я уже говорил, мы пытались провести оцифровку своего канала сбыта. Там было и прямое взаимоотношение с клиентом, и регулярная статистика, и таргетированная реклама. На базе Сколково работала целая команда три недели с перерывами. Все проработали и также убедились, что не летит площадка.

Я считаю, что многим людям в нашем рынке надо учитывать практики иностранных компаний, которые уже прошли этот путь. Есть какие-то базовые принципы интернет-торговли, которые должны быть соблюдены для успешности проекта. Вы правильно сказали, Владимир, что сегодня нет успешных маркетплейсов для реализации сельскохозяйственных товаров.

Владимир Исаенко. Их нет ни в Европе, ни в Соединенных Штатах.

Николай Грушко. У мелких хозяйств, которые, казалось бы, должны быть главными покупателями и пользователями этих ресурсов, – нет стремления покупать что-либо через гаджеты. Я часто посещал разные страны и был на полях фермеров. Там все по классике: ребята ходят в сапогах, ковбойских шляпах. Они смотрят на посевы вживую и выбирают своего поставщика. Учитывая зарубежный опыт, безусловно, нужны рейтинги сортов и гибридов, и должна быть культура доверия к этому.

Владимир Исаенко. Может, это связано с особенностями самого товара – семенами? Могут ли цифровые сервисы на сегодняшний день отразить все критерии, которыми руководствуются аграрии при их выборе?

Николай Грушко. Однозначно дело в самом товаре. Сегодня мы говорим о сельском хозяйстве, но если взять другие отрасли – металлургия, лесообрабатывающее направление – то там тоже люди продают какие-то средства производства. Это тоже бизнес, там тоже есть технология и её сопровождение, к которому надо подойти достаточно серьезно.

Но у меня сложилось ощущение, что у инициаторов маркетплейсов такого желания нет. Есть стремление побыстрее запустить этот бизнес и «сидеть» на проценте, но так не бывает. В продаже технологий не может так быть!

Мы сейчас с институтом запустим совместную программу, выведем на рынок новый сорт. Но что о нем узнает клиент из интернет-ресурса? Это будут какие-то фотографии, допустим, мешков с семенами и цифры. Но пока мы не дойдем до поля конечного потребителя и не покажем, как сорт выглядит, пока аграрий не поверит нашей компании с многолетним опытом, он не купит эти семена через интернет-магазин.

Семена – это не шампунь и не зубная щетка. Это важнейшая часть технологии получения растениеводческой продукции, которую использует сельхозпроизводитель. И риски здесь несопоставимы с той экономией, которую предлагают маркетплейсы.

Владимир Исаенко. Какая выгода от внедрения цифровых инструментов? Например, направление, которое предлагает один из спикеров сегодняшней конференции. Есть интернет-магазин, но кроме него предлагаются сервисы оцифровки полей, управления земельным фондом. Для управления цифровым банком земель, составления агрономических карт в цифровом формате время уже пришло? Готовы ли к этому аграрии и какие решения дают реальную отдачу?

Николай Грушко. Отдачу они дают не всегда. Я не могу в своем хозяйстве площадью 5000 гектаров применить эти решения по тому, что стоимость внедрения дороже ожидаемого от них эффекта. Что касается цифровизации, то мониторинг техники, агросопровождение, да, все это, конечно, нужно. Но я много читаю иностранной литературы о сельском хозяйстве и пока не вижу там фермеров, которые вот прям «топят» за цифровизацию своей деятельности. Более того, они считают, что это иногда даже мешает.

То есть должен быть человек, который сидит в поле и отражает все операции, специалист для анализа эти данных. Надо нанять кучу людей, чтобы просто отразить все это. А в итоге – не пошел дождь – и нет урожая, пошел – и ты его получил. Есть такая песня – «Посевная» называется: главный друг агронома – это дождь. Но при этом мы продолжаем мучить эти аграрные интернет-сервисы.

Владимир Исаенко. А почему? Откуда такая слепая вера в них?

Николай Грушко. Мы идем в ногу со временем, когда созреет рынок, потребитель и производитель, мы должны быть готовы встать на эти рельсы. Сейчас это как дополнительный способ рекламы.

Елена Волкова. Я поддерживаю идею о том, что за ними будущее. Растет новое поколение специалистов, у которых уровень восприятия информации другой. Им эти площадки продаж могут быть более интересны.

Елена Волкова. Наша наука и, в частности, отечественная селекция в свое время проиграла как раз таки из-за отсутствия стратегических механизмов продвижения и сопровождения. Чаще всего процесс продаж семенной продукции заканчивался на этапе отгрузки. К сожалению, со стороны научных учреждений не достаточно внимания уделялось сопровождению возделывания реализованных семян. Вот тут более грамотно и профессионально была организована работа, надеюсь, уже наших партнеров – группы компаний «Агротек».

Наши российские сорта, не хуже, я в этом уверена. У нас на коллекционном питомнике и демонстрационной площадке есть разные сорта сои. И показатели у сортов селекции нашего НИИ не хуже иностранных сортов. Но в условиях практически отсутствующей маркетинговой деятельности на протяжении последних 5 и более лет темпы внедрения наших сортов значительно снизились, уступив посевные площади иностранной селекции.

Сегодня Минсельхозом России перед нашим учреждением ставится задача изменения сложившейся ситуации в части импортозамещения высеваемых сортов. Её выполнение возможно, в том числе при условии тесного взаимодействия с бизнес-партнерами, а также полном научном и агротехнологическом сопровождении.

Владимир Исаенко. Я бы сказал, провал произошел еще до звена маркетинга. Селекция у нас шикарная, есть отличные гибриды и сорта. Но у нас есть проблема качества первичного семеноводства и, как следствие, низкое качество семян для сева. Именно того, что доходит до полей агрария. Берешь семена ведущей европейской компании – они аж звенят: однородно откалиброваны, идеальное протравлены. У них есть селекция, есть первичное семеноводство и получаются отличные товарные семена.

Этот момент нужно ускоренно догонять. Сейчас мы говорим о селекции и это хорошо, но следующим блоком должно быть как раз первичное семеноводство. Как я вижу, это – огромная яма, которая в том числе уничтожает усилия отечественных селекционеров.

Несмотря на то, что многие селекционные учреждения сами производят семена, ученые, на мой взгляд, не должны этим заниматься. Это дополнительная нагрузка, если говорить о некой идеальной системе построения селекционно-семеноводческой работы.

От себя отметим, что панельная дискуссия «Производители, дилеры и маркетплейсы: объединяем усилия для продвижения отечественных семян» оказалась одной из самых полемичных.

Приглашенные спикеры высказали разнообразные, порой противоречивые и неоднозначные точки зрения по теме цифровизации предприятий АПК и продвижения достижений отечественной селекции посредством онлайн-продаж. К общению из зала активно присоединились ведущие ученые, опытные фермеры, представители общественных альянсов и другие эксперты.

Высокий темп и дискуссионный формат мероприятию задал его модератор – управляющий партнер селекционно-семеноводческой компании RUSEED Марк Гехт.

Напомним, что редакторы «ГлавАгроном» приняли участие в мероприятии и готовят ряд публикаций о работе I Всероссийского форума селекционеров и семеноводов «Русское поле 2024». С наиболее острыми моментами обсуждения мы планируем познакомить наших читателей. Оставайтесь с нами!