Агроконсалтинг – новый тренд с оптимистичным будущим в России

Тема агроконсалтинга сегодня является одной из самых обсуждаемых среди российских аграриев. Особенно на фоне постоянно акцентируемого внимания властей на вопросе повышения урожайности и улучшения технологии производства сельскохозяйственных культур. Для того чтобы досконально разобраться в вопросе агроконсалтинга и агросопровождения, мы обратились к Даниилу Белевинскому – руководителю компании «Агрономы Черноземья», которая уже третий год оказывает услуги по агроскаутингу и делает это, судя по отзывам аграриев, вполне успешно. Сколько стоят услуги агроконсалтинга, много ли скептиков среди сельхозтоваропроизводителей, есть ли смысл приглашать стороннего специалиста в хозяйство с посевными площадями менее 1 тысячи гектар, можно ли двукратно увеличить урожайность за счет работы «под ключ» агроконсультанта – на эти и многие другие вопросы редакции интернет-портала «ГлавАгроном» максимально исчерпывающе ответил Даниил Белевинский.

ГлавАгроном: Агроконсалтинг – тренд последних лет или все-таки необходимая составляющая ведения сельскохозяйственного бизнеса?

Даниил Белевинский: Мы понимаем, что без агронома вести растениеводство в рамках сельхозпроизводства – не просто сложно, а практически нереально, чревато большим количеством ошибок, финансовых потерь, трудо- и времязатрат. Это раньше были действительно грамотные агрономы – специалисты с высшим образованием, искренним желанием работать, приносить пользу. Сейчас ситуация в корне другая – профессия агронома стала маловосстребованной и специалисты, которые выходят у нас из ВУЗов (я это и по себе сужу, когда я только окончил институт) – это специалисты очень низкого уровня квалификации. Опыт, так называемая хватка, профессионализм нарабатывается годами и с большим вкладом в саморазвитие.

У молодых специалистов сегодня большие проблемы с мотивацией и не только с финансовой стороны, поэтому и «качество» этих самых специалистов-агрономов в производстве оставляет желать лучшего. Именно по этой причине на смену агрономам приходит агроконсалтинг – наемные консультанты. К слову, наблюдаем это мы сейчас не только в аграрной сфере. Проблема с кадрами есть везде. Даже далеко ходить не надо: медицина, где мы охотнее пойдем в частный медцентр за получением консультации и лечения, нежели в госклинику, где банально не хватает грамотных узкопрофильных специалистов. Тоже самое и в системе образования происходит, когда родители вынуждены нанимать чуть ли не с первого класса своим детям репетиторов, потому что тех знаний, которые дают педагоги не хватает для ребенка.  

По этой же аналогии мы наблюдаем работу частных агрономических компаний, где огромная концентрация квалифицированных специалистов, которые в свое время отказались работать за копейки на сельхозпредприятиях, где нет возможности для роста и раскрытия своего профессионального потенциала, а ушли в частный консалтинг, где знания не только востребованы, но и высокооплачиваемые.

ГлавАгроном: В США и Европе услуга агроконсалтинга очень распространена. Как с этим направлением обстоят дела в России?

Даниил Белевинский: В России агроконсалтинг, в принципе, только начинает себя проявлять. Россияне только начинают знакомиться, присматриваться, оценивать, изучать коммерческий агроконсалтинг. Но мое мнение – за этим направлением 100% будущее! По крайней мере в ближайшие лет 10-15 это будет набирать обороты и будет выходить в широкие массы. Это просто дело времени. Надо выждать пока сельхозтоваропроизводители «распробуют» этот продукт и поймут, насколько он эффективен в ведении сельхозпроизводства.

ГлавАгроном: Как давно услуга стала оказываться вашей компанией?

Даниил Белевинский: «Агрономы Черноземья» уже третий год на рынке. У нас нет людей «со стороны». До того как стать частью команды «Агрономы Черноземья» все ребята работали в агросфере: дистрибьютерами, экспертами в сфере СЗР, минеральных удобрений, с опытом работы непосредственно на сельхозпредприятиях. Даже я, работая в компании «Полидон», занимался как раз таки тем, что, закладывая демоопыты, оказывал консультационную помощь, касающуюся питания растений, постепенно подключились консультации по выстраиванию стратегии защиты растений.

Потому что в рамках своей непосредственной работы ты так или иначе с этим постоянно сталкиваешься, обязан быть компетентным в данных вопросах и уметь отличать повреждения растений и определять, связано это с болезнями, вредителями, ожогами или нехваткой элементов питания. А что делать все грамотно, необходимо прежде всего разбираться и правильно диагностировать ситуацию на поле. И твоя задача – дать аграриям консультацию как действовать, что делать. Поэтому, я могу точно сказать, что к агроконсалтингу каждый специалист из нашей команды пришел намного раньше.

Просто три года назад мы осознали, что нет смысла предоставлять данную услугу бесплатно. Как известно, бесплатный труд – не благодарный труд, люди этого попросту не ценят. Мы живем в такое время, когда за все надо платить, альтруизм – абсолютно ненужная вещь. Если твои знания и опыт кому-то помогли заработать на производстве сельхозпродукции, почему ты не имеешь право тоже на этом заработать?

Поэтому три года назад мы пришли к выводу, что услуги агроконсалтинга надо ставить на «коммерческие рельсы». И как показали эти три года – решение было сделано абсолютно правильное. 

ГлавАгроном: Оптимистов по отношению к новой для России услуги достаточно, судя по отзывам и комментариям. Однако скептики скажут: «Агроконсалтинг – это выкачивание денег». Как реагируешь на критику, пытаешься ли переубедить пессимистов?

Даниил Белевинский: Поскольку рынок сейчас в этом плане абсолютно никак и никем не занят, кого-то переубеждать не вижу смысла. Не хотят люди работать с агроконсультантами, вообще с агрономами, считают себя самыми умными и больше всех знающими, ну, пожалуйста, их переубеждать в этом, честно, нет ни сил, не желания, ни времени. Есть хозяйства, которые говорят: «Давайте попробуем». Я не настаиваю на том, чтобы нам давали огромные площади для рекламы своих услуг, заключали с нами многомилионные договора. Я всегда рассказываю про наш опыт и предлагаю попробовать на небольших площадях, на небольших объемах. И когда аграрии видят эффект от наших выездов, конечно же какой-либо скепсис и сомнения пропадают. 

По поводу выкачивания денег – все всегда просто. Можно сесть и сделать любой расчет на бумаге, сколько стоит работа агронома в хозяйстве. Мы прекрасно понимаем, сколько реально один человек может контролировать в рамках одного хозяйства, какую площадь по нормальному может обследовать. И я думаю, любой руководитель согласиться со мной, что, грубо говоря, для одного агронома – 2-3 тыс. га земли – это потолок. Хорошо если он занимается непосредственно агрономией на своем предприятии. Но в 99,9% случаев из 100, которые мы наблюдаем и видим – агрономы, помимо своих непосредственных обязанностей, занимаются еще и управленческой деятельностью, порой выступая в хозяйстве в качестве инженера, решая массу бюрократических моментов. Тогда сразу возникает вопрос, а когда же ему заниматься полноценным обследованием полей?

У человека на это просто физически не хватает времени. И мы всегда на этом заостряем внимание. И мы готовы выполнять именно эту функцию – приехать на поле, осмотреть его, найти какие-то ошибки, оценить поля на наличие повреждений на растениях, выявить вовремя появление вредных объектов и что самое главное – своевременно об этом сигнализировать, предоставить рекомендации, как справиться с той или иной проблемой и выйти с минимальными потерями из ситуации. Но я всегда говорю, что итоговое решение конечно же за клиентом. Это ваш бизнес – вы можете соглашаться или нет.

ГлавАгроном: Насколько аграрии заинтересованы в агроконсалтинге и есть ли перспективы для развития данного направления в России?

Даниил Белевинский: На самом деле здесь очень много нюансов, потому что агроконсалтинг – услуга гибкая. Мы не работаем шаблонно со всеми хозяйствами. У нас сейчас в работе хозяйства, где мы находимся на постоянной выездной основе, а это минимум 2-3 выезда специалистов в неделю на поля, их мониторинг, оценка ситуации. Практически каждый шаг в хозяйстве делается в согласовании с нашими специалистами. Все настроено и замотивировано на общий успех.

Также есть предприятия, в поля которых мы выезжаем 2-3 раза за сезон, предоставляя тем самым услугу аудита, которая также востребована у наших клиентов. Здесь мы уже выступаем в качестве помощников агронома в хозяйстве. Для чего это необходимо? Абсолютно не секрет, что даже у опытных агрономов «замыливается» глаз, они каждый день ездят по своим полям и на какие-то вещи банально уже не обращают внимания. А когда приезжает сторонний специалист, абсолютно не заинтересованный в том, чтобы что-либо продать, он видит то, на что агроном хозяйства возможно не обратил бы внимание.

Мы не дистрибьюторская компания, мы не строим свой консалтинг на продаже чего-либо, мы приезжаем на поле, видим какие-либо ошибки, проблемы, указываем на пути их решения. При этом в своей работе мы не привязываемся к торговым маркам, мы привязываемся исключительно к д.в. и никогда не предлагаем купить это у нас. Аудит позволяет скорректировать работу на полях, своевременно исправить допущенные ошибки.

Мы объясняем, что сделано неправильно, на что следует обратить внимание уже в следующем сезоне. Ответственные клиенты подходят с осознанным пониманием к нашим рекомендациям, исправляют ошибки, берут на заметку то, что мы предлагаем. Конечно, бывает и такое, что ошибки, указанные нами, специалист увидел, головой покивал и дальше продолжил работать в том же русле. Понятно, что в последствии этот специалист может говорить о зря потраченных деньгах. Но, к счастью, таких в нашей практике безответственных мало, что не может не радовать. Поэтому всегда прежде, чем заключать договор на сотрудничество, мы задаем один вопрос: «Вы готовы что-то менять в подходе, в мышлении, в работе?» 

Если я вижу, что люди консервативны и абсолютно не настроены на изменения в подходе к работе в полях, я честно понимаю – мы им не нужны. Им с нами будет неинтересно. Потому что мотивация строится не только на финансовом благополучии человека. Для нас принципиально важно видеть результат своей работы. Если мы не видим результат своей работы на полях наших клиентов, которые не хотят выходить за рамки привычного – нам это конечно становится неинтересно. 

ГлавАгроном: Цена вопроса – один из самых главных для большинства наших читателей. Можешь сориентировать хотя бы приблизительно по стоимости услуги агроконсалтинга?

Даниил Белевинский: У нас нет какого-то единого шаблона работы и системы оплаты. Со всеми предприятиями приходится по-разному заключать договора, по-разному выстраивать работу. Но на сегодняшний день стоимость обследования полей у нас – 30-40 рублей за 1 гектар. Логистические расходы в эту стоимость не входят, мы рассчитываем их отдельно. 

Если речь идет о точечных работах, к примеру, вот сейчас идет уборочная кампания, надо выехать, проверить настройку комбайнов, проверить склады, мы привязываемся не к гектару, а к дневной выработке, к примеру, за рабочую смену. Это уже будет не агросопровождение, а скаут-консультирование. В этом случае стоимость будет 10 тыс. рублей за смену. 

Если клиент хочет дополнительно привлечь стороннего эксперта, специалиста для оценки, осмотра, которого мы должны найти самостоятельно, то понятно, что стоимость услуги уже будет другой. 

Но если говорить о стандарте – скаутинг, консалтинг – то это примерно 30 руб./га обследование полей, либо точечные выезды для настроек, проверок – 10 тыс. руб. рабочая смена. Отдельно оплачиваются гостиницы и суточные, если предполагается выезд в удаленные регионы.
Предполагаем, что на следующий сезон прайс-лист будет пересматриваться на фоне произошедшей инфляции за последние месяцы, но не критично.

ГлавАгроном:  В странах ЕС агроконсалтинг имеет градацию на СЗР, удобрения, сельхозтехнику и т.д. Расскажи, а что именно входит в вашу услугу консалтинга, как она проводится, в чем ее особенность и специфика? 

Даниил Белевинский:  Если говорить о работе «под ключ» мы стараемся полностью выстроить процесс, начиная от составления технических карт, севооборота, т.е. это делается еще с зимы. Если необходимо – мы подключаем зимний мониторинг, в частности, выполняем вырубку монолита. Весной делаем разного рода анализы. К примеру, если речь о яровых культурах, то это будут анализы на продуктивную почвенную влагу, почвенные пробы для проведения агрохимического анализа, которые выполняются ранней весной. Перед началом основных работ в поле проводим аудит складов, техники. К слову, проверка складских остатков – важная составляющая нашей работы. 

Потому что, как правило, когда мы приходим в сельхозпредприятие, с которым до этого не работали, видим на складах разного остатки средств защиты растений и другой химии. И в первую очередь мы стараемся распределить эту «химию» на сезон, таким образом, давая возможность максимально сократить затраты на сезон в закупке новых продуктов. На основании имеющихся остатков мы составляем основную схему защиты, понимая, что из остатков нам 100% понадобится. Делаем в обязательном порядке расчеты по минеральному питанию растений, сколько понадобиться минеральных удобрений на сезон.

В преддверии весенне-полевых работ проводим настройки сеялок, обработку семян, настройки ПС, перед посевом настраиваем работу техники для сева. Важная часть работы – расконсервировать технику, провести ее оценку, проконтролировать технические моменты, при необходимости – оперативно дозаказать «расходники». То, что делают агрономы, это делают наши консультанты. 

Что касается экономики, сельхозпредприятию гораздо выгоднее нанять агроконсультанта, особенно, если в штате нет агронома и стоит вопрос, нанимать его или нет. Благодаря частному агроконсультанту, у предприятия отпадает необходимость содержать в штате агронома, с выплатой зарплаты, годовых бонусов, ежемесячных расходов, связанных с предоставлением автотранспорта, оплаты топлива и т.д.
Здесь по факту основной пул работы мы выполняем в самые активные месяцы, начиная с апреля и до августа. То есть фактически это 5-6 месяцев работы. Т.е. затраты, которые за полгода тратятся на агроконсультанта, если их распределить на год, выходят гораздо меньше в сравнении с круглогодичным содержанием штатного агронома в хозяйстве. В этом и мы и наши клиенты убедились на 100%. 

Однако, мы реалисты и прекрасно понимаем, что агроконсультант не сможет полностью заменить грамотного, квалифицированного агронома в хозяйстве, который будет знать все свои поля, будет в «теме».

В идеале, когда работа выстраивается в единой связке, когда в хозяйстве на постоянной основе работает агроном и есть агроконсультант, который приезжает и ему помогает. Опять же мы говорим о предприятиях, где 2+ тыс. га. Если у вас до 1 тыс. га, то в принципе один человек должен справляться. Если он не справляемся, вопрос, зачем он вам нужен. Сам не так давно столкнулся с ситуацией, когда увидел, насколько низкий и узкий уровень агрономов в производствах, на серьезных предприятиях, когда понимаешь, что предприятие в этом случае без агроконсалтинга не сможет обойтись.

ГлавАгроном: Существуют ли оптимальные/рекомендованные сроки проведения агроконсалтинга? 

Даниил Белевинский: Основной пул работы приходится на активную фазу сезона, с конца апреля если брать ЦФО, т.е. это апрель, май, июнь. В июле на самом деле уже не так много работы, т.е. это чисто точечные выезды для мониторинга полей, чтобы не упустить вредителей, мониторинг болезней. Август, сентябрь – исключительно выезды на уборочную. 

При этом не надо бояться больших затрат, потому что люди, когда слышат цифру 30 рублей за гектар, начинают суммировать все свои площади. Здесь надо здраво все оценивать, к примеру, в марте-апреле мы активно начинаем мониторить озимые культуры. Какой процент от ваших площадей составляют озимые? А ведь основные затраты сконцентрированы именно на озимых в ранне-весенний период. 

Далее май – посевная. Мы приезжаем конкретно перед началом посевной. Однако посев идет тоже на определенных гектарах, а не на всех полях в хозяйстве. Мы приехали 1-2 раза, настроили сеялки и дальше хозяйство уже само спокойно работает в этом направлении. Дальше никакой необходимости в выездах наших специалистов нет. По мере сезона, выезды «размазываются» по общей площади и расходы в этом случае выходят оптимальными для хозяйства. 

Приведу реальный пример – хозяйство площадью 1 тыс. га, которое находится недалеко от Воронежа, в активные месяцы сезона – май-июнь – в среднем будет тратить на агросопровождение до 150 тыс. руб. в месяц, это уже с логистикой, выездами. В неактивные месяцы – расходы составят 50-70 тыс. руб. В какие-то месяцы расходы на агросопровождение будут в пределах 10-15 тыс. руб. И, если смотреть в общей массе, затраты в целом не сверхбольшие.

ГлавАгроном: Какой алгоритм работы с клиентами, которые готовы заказать данную услугу, выстраивается? 

Даниил Белевинский: Начинается все с обсуждения тех рабочих процессов, которые планируется выстраивать. И если это работа «под ключ», то изначально идет аудит складов, техники. Мы должны понимать, с чем нам придется работать, проводим аудит полей, для нас важны диагностики полей (агрохимические обследования, желательно наличие картирования). Многое будет зависеть от ресурсов, которые есть в хозяйстве, технической базы и т.д. Но в целом, мы стараемся максимально все оптимизировать. И сделать это вполне реально.

Регионы обслуживания – только ЦФО или выезжаете в любую точку России?
В основном это ЦФО, в рамках этого сезона были выезды в зону Поволжья и в южную зону. Если получится нарастить сеть, набрать хороших специалистов в команду и это будет востребовано у людей, мы готовы рассмотреть работу в удаленных от центра регионах. Но это уже будет локальная региональная история.

ГлавАгроном:  Каким хозяйствам агроконсалтинг подойдет? Выгодно ли будет малым хозяйствам работать с агросопровождением или это больше прерогатива крупных хозяйств?

Даниил Белевинский: На сегодняшний день мы работаем с хозяйством, у которого 300 га. И скажу, что работа выстраивается очень эффективная, особенно, с учетом получаемых результатов на выходе. Этот сезон был первым в нашей совместной работе. И если раньше, по их словам, максимальная урожайность яровой пшеницы в хозяйстве чуть дотягивала до 20 ц/га, то сейчас мы убираем под 40 ц/га. Понятно, что скептики скажут: «Просто год удачный сложился».

Но я считаю, что помимо удачного по погоде года здесь еще сыграл немаловажную роль комплекс мер, которые мы предпринимали для достижения такого достойного результата. Чисто на фоне климатических условий в два раза вырасти в урожайности невозможно.

Поэтому, с уверенностью могу сказать, что даже небольшим хозяйствам агросопровождение подойдет. Особенно, если фермеру сложно самостоятельно без наличия базовых специальных знаний выполнить правильный расчет сева, провести протравливание семян перед посевом, правильно настроить сеялку. Кажется, приемы простые, но даже на основе их можно получить очень высокую результативность на выходе.

ГлавАгроном: Посмотрев твои последние сторис, была удивлена некой халатности фермеров, которым вы давали рекомендации по поводу обработок от вредителя на посевах подсолнечника. Почему так произошло, твое мнение? По сути, вы сработали на отлично – предупредили. А хозяйство не среагировало. 

Даниил Белевинский: Речь больше не о халатности, а о недоверии. У нас же в стране в большей степени раньше, как выстраивался агроконсалтинг? На продаже химии, семян, то есть в основе лежала исключительно коммерческая основа. И это негативно сказывалось на взаимодействии и сотрудничестве с действительно независимыми консультантами, у которых цели продать нет и не было. И сейчас это большая проблема. В головах уже отложилось, потому что ранее весь агроконсалтинг был построен на основе дистрибьютерского бизнеса и поэтому очень сложно с ними коммуницировать. Постепенно мы этот миф развенчиваем. Для нас принципиально важно, чтобы агроконсалтинг был отдельно, дистрибьютер и продажи – отдельно. 

Максимум, что мы можем сделать – это организовать поставки продукции. И то, только в том случае, если об этом конкретно попросит наш клиент. И мы не зацикливаемся на одной фирме-производителе. Мы советуем, рекомендуем разных производителей и разные продукты, чтобы у сельхозтоваропроизводителя был выбор. Это тоже самое, если бы врач, помимо консультирования, еще и продавал лекарства. И это в корне неправильно.

Здесь аналогия такая же. Так и агроконсалтинг – он должен работать именно по такой же схеме, тогда у людей даже не будет мысли не соблюдать те рекомендации, которые дают специалисты – агрономы-консультанты, в том числе и компания «Агрономы Черноземья».